scale-up dans la santé
saas & btob
« Ça n’est pas ce que le CODIR voulait entendre, mais c’est ce qu’il faut faire. »
contexte client
Startup tech en santé (SaaS)
Produit principal : une plateforme de suivi pré et post-op pour les chirurgiens
7 ans d’existence, en phase de scale
Demande initiale : structurer une roadmap marketing pour améliorer la visibilité et générer des leads
problème stratégique détecté
Aucune étude de marché ni recherche utilisateur formalisée au préalable
Difficulté d’adoption du produit : doute sur l’adéquation avec les usages réels
Nécessité de repositionner le produit avant d’engager toute action de lead generation
mon rôle
Identifier le vrai problème, et y répondre avec exigence.
mon approche méthodologique
-
Analyse critique du brief initial
Identification du désalignement entre stratégie produit et perception marché
-
200 chirurgiens ciblés : utilisateurs et non-utilisateurs, décideurs hospitaliers
Double méthode :
quantitative via un questionnaire structuré
qualitative via entretiens semi-directifs
Objectif : identifier les freins à l’adoption, leviers de valeur, attentes fonctionnelles
-
Proposition d’un pivot produit, validé par le comité stratégique
Révision du business model pour intégrer le nouveau positionnement marché
Déploiement de livrables concrets :
Stratégie de Go-to-market
Sales kit + cheat sheet pour les commerciaux
Script de pitch et emailings adapté aux nouvelles cibles
résultats et transformation
changements engagés
Lancement bêta d’une nouvelle version du produit
Révision du modèle de revenus en cours.
transformation stratégique
Prise de conscience du désalignement produit/marché
Passage d’une approche “product centric” à une posture “market centric”